王元平叫了一聲：“叔，您知道大陽(yáng)也有個(gè)農(nóng)機(jī)廠吧”？
????沉思中的王可輝思路一被打斷，腦子里有些轉(zhuǎn)不過彎來(lái)。半晌，抬起來(lái)頭看著他答道：“知道啊。怎么了”？
????“沒怎么，您給我說說那個(gè)廠的事吧”。
????王可輝不知道他葫蘆里賣的什么藥，擱下手中的筆，狐疑的看著他道：“你問這個(gè)干嘛”？
????“不干嘛，這不我們書記給我個(gè)活，讓我年后多了解一下這個(gè)廠的情況。我這不是到您這里補(bǔ)課嘛，省的到時(shí)情況了解的不透跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)出錯(cuò)”。王元平撒了一個(gè)謊道。
????王可輝信以為真。說：“大陽(yáng)那個(gè)廠我還去過，當(dāng)時(shí)他們要轉(zhuǎn)產(chǎn)木工機(jī)械，到這來(lái)學(xué)習(xí)，我給他們當(dāng)過市場(chǎng)指導(dǎo)”。
????“哦，有這回事啊”。
????“當(dāng)然有了，大陽(yáng)廠說實(shí)話底子還真不錯(cuò)，廠房規(guī)劃、設(shè)備基礎(chǔ)都很好，工人技術(shù)老到過硬、老實(shí)肯干”。
????“那他們的產(chǎn)品和你們廠的產(chǎn)品一樣，你去當(dāng)市場(chǎng)指導(dǎo)，不怕他們搶你們的飯碗嗎”？
????“呵呵，他們的客戶和我們的客戶不一樣。我們重點(diǎn)客戶大部分是在嶺南。而他們的客戶是在河西和湖南一帶。再說我們兩家的產(chǎn)品也不太一樣，我們的產(chǎn)品包含木工所有機(jī)械，包括鋸切機(jī)械、鉆孔機(jī)械、封邊機(jī)械和木工刨床機(jī)械等，產(chǎn)品種類比較齊全。
????而大陽(yáng)廠只有小型推小型平面刨和平面刨幾個(gè)產(chǎn)品。于我們相比市場(chǎng)要差一些。另外，我覺得最重要的一點(diǎn)是他們的開拓意識(shí)不太行。當(dāng)初請(qǐng)我做市場(chǎng)指導(dǎo)的時(shí)候，我就告訴過他們，開拓市場(chǎng)需要勇氣，守住市場(chǎng)需要智慧。但好像他們沒往心里去，知道這是為什么嗎”？
????王元平疑惑的搖搖頭。
????王可輝見他疑惑，于是笑了笑：“呵呵...。是體制和機(jī)制問題。如果是個(gè)體戶這個(gè)廠絕不至于有今天。
????據(jù)我所知，大陽(yáng)的這個(gè)廠能夠打開河西市場(chǎng)純粹是一個(gè)偶然，這里面有個(gè)小故事。是我們廠河西的一個(gè)客戶告訴我的，當(dāng)時(shí)他們那里急需木工平面刨。他們只知道洪南有個(gè)地方生產(chǎn)木工機(jī)械很有名。但具體不知道是那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因生產(chǎn)急需只好按照收音機(jī)的廣告地址派人來(lái)尋找。
????被派過來(lái)的人在洪南打聽路的時(shí)候沒有聽清楚，誤把海崖聽成大陽(yáng)，找到大陽(yáng)農(nóng)機(jī)廠的時(shí)候正好他們正愁這個(gè)機(jī)械不好賣，可以說是歪打歪著。這一下不要緊，河西的客戶基本上都到他那邊去了，也賣了大概有那么幾十臺(tái)平面刨吧。
????如果當(dāng)時(shí)大陽(yáng)的這個(gè)廠能夠抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，迅速派人去往河西和湖南一帶，繼續(xù)擴(kuò)大和充實(shí)市場(chǎng)。那么，河西和湖南一帶的市場(chǎng)我們不可能拿下來(lái)。咱們縣可能就會(huì)有兩個(gè)差不多規(guī)模的工廠?？上В麄儧]有這樣做，只是派人打著考察的名義去到河西吃喝游玩了幾天，回來(lái)后坐在家里干等。市場(chǎng)就這樣，你不去推廣和維護(hù)，光坐在家里等那會(huì)很快萎縮。
????果然，沒過一年時(shí)間，河西和湖南的部分客戶就跑到我們這里來(lái)了。不過，大陽(yáng)那個(gè)廠挺可惜的”。
????叔叔的這番話，令王元平大開眼界，他隱隱覺得自己開啟了一扇門。他繼續(xù)請(qǐng)教道：“市場(chǎng)該如何開拓和維護(hù)”？
????王可輝呵呵一笑道：“這個(gè)話題可就長(zhǎng)了，簡(jiǎn)單說吧。企業(yè)要開發(fā)市場(chǎng)必須先做市場(chǎng)調(diào)查。然后根據(jù)待開發(fā)市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查情況，制定適合的推廣方案。方案通過后要派遣精通業(yè)務(wù)的精兵強(qiáng)將負(fù)責(zé)該片區(qū)市場(chǎng)攻占一個(gè)點(diǎn)或兩個(gè)點(diǎn)。不要貪多，就一個(gè)或者兩個(gè)。攻占后要想辦法和客戶建立良好的合作關(guān)系，此時(shí)一定不要急于盈大利而是要站穩(wěn)。站穩(wěn)一兩個(gè)后，派出業(yè)務(wù)人員摸清當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶、媒體、政府部門和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等概況后,認(rèn)為該地區(qū)有片區(qū)市場(chǎng)的潛質(zhì)，并且有把握開發(fā)成功，那么后續(xù)可以加強(qiáng)力量攻占該市場(chǎng),利用該片區(qū)市場(chǎng)繼續(xù)大規(guī)模地推廣。如此，則市場(chǎng)開發(fā)算成功了一半吧”。
????這時(shí)一人敲門進(jìn)來(lái)，拿著一疊文件說請(qǐng)王廠長(zhǎng)簽字。王可輝說你放那里吧我看看再簽。
????他對(duì)王元平繼續(xù)說道：“要想保住市場(chǎng)，第一輪的市場(chǎng)開拓之后，就要進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)。市場(chǎng)維護(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷的后方保障與基礎(chǔ)。如何做好市場(chǎng)維護(hù)，是一篇大文章。企業(yè)要面向市場(chǎng)、要面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的環(huán)境并及時(shí)作出正確的反應(yīng)；企業(yè)的存在要為消費(fèi)者或用戶提供滿意的各種產(chǎn)品或服務(wù)，并且要用最小的費(fèi)用、最快的速度將產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者或用戶手中；只有在消費(fèi)者或用戶的滿足中，才能有可能實(shí)現(xiàn)自己企業(yè)盈利目的。當(dāng)然我說的還很粗淺”。